平板电脑业的独行侠：解读壹人壹本渠道 南京E人E本总代理 王经理南京皓特
2010年4月3日苹果iPad在美国正式发售，而此时e人e本T1已经上市近4个月之久。如今，产品也已经升级到了第三代T3。值得一提的是，联想曾在不到一年时间内两次注资壹人壹本。而在易观国际刚刚发布的2011年季度中国平板电脑市场份额报告中，壹人壹本以4.5%的份额位居第三，仅差第二名三星0.6个百分点。可以说，凭借独到的原笔迹手写功能，定位高端商政人群的壹人壹本迅速完成了从新锐品牌到商务平板电脑领军品牌的转变。
▲壹人壹本公司COO 方礼勇
独特的产品定位，使得壹人壹本的渠道也充满了鲜明特色。壹人壹本公司COO方礼勇称，无论是北京王府井百货商场内奢华时尚的体验店，还是地市电脑城内普通的专卖柜台，e人e本的渠道始终贯彻“4S”理念。e人e本4S包括产品销售(Sale)、零备件销售(Spare part)、移动办公解决方案(Solution)以及维修、咨询、培训等服务(Service)。而所有4S店面均采用统一形象、统一价格、统一培训和统一服务。这一明显借鉴了苹果Apple Store的渠道模式，与过去传统渠道仅仅达成销售就算结束的做法迥然不同。
当别的厂商宣称发展了多少家代理商的时候，壹人壹本在拼终端数量。当别的厂商努力做到渠道限度多元覆盖的时候，方礼勇说再好的渠道如果不能掌控不会进驻。更令人惊异的是，e人e T2的价格是3500元，到了T3变成4980元，而同为WiFi+3G版本的苹果iPad 2才不过4100元左右。壹人壹本凭什么牛气?在它身上，发生了什么?
严格管控渠道
由于是面向高端商政人群，壹人壹本为把品牌成功树立起来，一直把产品体验和服务体验视作自己的两条生命线，并且为此给自己定下了近乎苛刻的渠道发展战略。
目前壹人壹本有800多家零售终端，覆盖了60%的百强县市，方礼勇说今年的目标是做到100%覆盖并进一步提高服务水平。与苹果Apple Store不同，壹人壹本的4S店并不是直营的，而是公司统一授权、管理，然后由代理商去经营。尽管是通过加盟形式铺开的，但并不意味着它的渠道结构松散，反倒是管控严格到“令人发指”的地步。
“我们采用一省一代制，全程参与总代的整个渠道开发过程，进行指导和管理。在店面数量上，什么样的省份、什么样的地市要开几家，开在什么位置，什么面积、什么规模、形象布置都有严格要求，包括所有的装修材料都必须我们提供。总代再发展下级渠道，也要接受统一管理，我们要知道他发展谁了，怎么发展的，整体布局也必须通过我们同意。”方礼勇说。而目前壹人壹本的渠道十分扁平，结构上是由省代+地市代理两级组成，并且由于采用了这样的渠道制度，壹人壹本能够直接管控到二级渠道。
苹果在渠道上的强势是众所周知的，壹人壹本煞费苦心的背后，也是希望一开始就建立起一个厂商强势的游戏规则，以扫清种种渠道潜规则，让代理商安心、踏实地把精力放在提高客户体验上来。为了保证“集权”，壹人壹本公司内部专门有一个小时管理部在负责渠道管理，每个省专人派驻，负责产品的培训、专卖店的规划、销售培训、售后服务考核，当然，还包括对渠道秩序的巡查。
e人e T3的市场零售价格是4980元，壹人壹本规定经销商必须不打折扣地照此销售。为此设立了保证金制度，一旦接到举报查实后，违规的经销商将被罚的很惨。方礼勇表示，“这一策略也是保障经销商不杀价有精力把服务做到。我们知道在中关村，经销商有时候只赚5块钱就把产品甩出去了。等到用户需要售后时，因为次没有赚到钱，会变着花钱去收费。带给用户的购买体验很糟糕。那我们就希望，宁可多让利给渠道，也要让他们把服务做好。”即便代理商真由于特殊原因需要做促销活动，也必须事先通报，而且这方面规定严格，不能低于一定标准。
渠道平衡术
就现在的渠道发展状况来看，壹人壹本的核心渠道是中高端商城和主流IT卖场，网上销售渠道、3C卖场是补充渠道，并且明确表示不会拓展大型通路渠道。
乐到家网络科技有限公司是壹人壹本T3产品的网上渠道代理商，目前除了通过自建的乐到家商城进行销售外，正在积极洽谈与京东商城、当当网等大型B2C的合作。不过方礼勇表示，双方的谈判周期会比较长，主要原因是传统B2C渠道一般有自己的定价权或者促销权，而这些在壹人壹本的渠道里是不允许出现的。IT连锁卖场、通信零售连锁渠道，情况也是类似。那淘宝平台呢?方礼勇强调，“地代如果在淘宝上销售e人e本产品也是不可以的，我们每天会进行通报。不过，淘宝上的问题不是出在我们代理商身上，而是冒充e人e本的假冒伪劣产品太多了。”
值得注意的是，壹人壹本仅有一款产品T3在市场上销售，那如何平衡线上线下的渠道冲突?
“有的用户喜欢网购，有的用户喜欢在实体店购买，他们既然有这样的需求，我们当然要满足要有线上线下两种渠道。不过为了减少冲突，在网上我们对价格做了严格限制，统一零售价，一分钱不能降。目前两种渠道的冲突主要是因为有的时候网上的价格比实体低太多引起的。”方礼勇回答。
在网上购买e人e本T3后，消费者可以到就近的实体店享受售后服务，或者通过400电话随时咨询，以及登陆壹人壹本论坛进行交流。而壹人壹本实体店面的代理商也并不排斥这部分额外的售后工作。壹人壹本广州总代相关负责人朱玉清认为实体店经销商可以通过周到的服务获得客户的认可最终促成二次购买。
此外，由于网络渠道的铺设成本较实体渠道相对低，在壹人壹本统一了市场零售价的情况下，会不会对实体渠道有所倾斜?答案是肯定的。壹人壹本会在广告资源的支持上，活动的支持上，以及价格的支持上做出一定的区别对待。从根本上讲，他们倾向于实体店，这是他们的核心渠道。
而之所以不与全国性的通路分销商合作，方礼勇认为这中形式的渠道会导致窜货和服务不周到。“我们与经销商合作，会考虑四个方面：，他们愿不愿意做这个事情;第二，资质够不够;第三我们要定期考核他;第四，他们一定要对我们的产品足够重视，有专门的部门专门的队伍来运营这一块。所以，有些渠道看似很大，但他没办法做到这些，我们就没有办法跟他合作。”方礼勇说，“平板电脑的售后很麻烦，需要渠道具有极高的服务能力，所以一定是要有专人投入比较大的精力去管这个事情。大分销的弱点是，他们往往临时派人去管一下，而且他们培训的经销商也不能达到我们的要求，碰到用户的问题如果一问三不知，就会非常影响消费体验。我们还是强调4S店的模式，因为有什么问题可以随时很方便的找到客户直接沟通、互动。”
把体验做到
另外，既然是商务平板，对大客户行业定制市场的积极开拓是题中之义。壹人壹本的渠道原则是全力支持代理商去拿下这一市场。但有些全国性行业代理商无法做到覆盖，或者需要在产品定制上投入过多研发力量的时候，壹人壹本才会接手。并且，肯定会对打单的代理商给予一定的协议分成。目前壹人壹本的应用商城内已经推出了军队、保险、电力、移动办公、移动警务的行业解决方案。
为了保持产品技术、体验，壹人壹本拥有200多人的全国单一项目的研发队伍，其中80%的研发力量都投入到了应用软件的研发上。“壹人壹本的软件研发分三块，是系统的本地化研发，第二是本机应用的开发，第三是云的开发。随着行业的发展，不同平板电脑厂商在后两块的研发上差距会越来越大，部分厂商在本机应用上可能会做不起了，他可能会回到PC那个时代直接卖裸机，还有的会在云端这块越做越好，获得长久的收入。未来，平板电脑业一定是分化越来越严重的。”方礼勇说。壹人壹本硬件之外的盈利模式是这样的：先提供大量的免费软件给用户，真正把消费体验做到，然后将来不排除会推出一些用户可以自由定制的深度服务。不过，尽管这个模式是肯定要走的，但不是当务之急。方礼勇透露，壹人壹本的下一代产品正在研发之中，年底会推出。新产品的特色之一就是会特别加强以电子书城和应用商城为载体的云端的服务，另外云存储也会是一大亮点。
目前搭载Android系统的平板电脑遇到的一个问题就是新老产品的升级兼容问题，1.5的升级不到2.1，2.1升级2.2很麻烦，2.2升级到3.0几乎更难。方礼勇坦承壹人壹本的产品也回避不了这个问题。不过作为对消费者负责任的品牌，为了给用户提供的产品体验和服务体验，壹人壹本正在举行T1、T2加价2000元即可换购T3的活动。
记者问，“T1、T2的产品原来也不便宜，现在要加价2000元才能换购，会不会太多?”
方礼勇反问，“老产品拿回来一点用都没有直接报废。全世界有哪家厂商在干这件事情，你买完了之后，加一点钱可以换新的?”